El periodista y coach Joaquín Pincheira cataloga la venta como “un arte que no es difícil, puede que haya personas que ya tienen habilidades, pero muchas veces el error está en que los emprendedores esperan que los clientes lleguen, que las cosas pasen, sino que uno tiene que hacer que esto suceda”.
Pincheira también cataloga la venta como “un proceso biológico” y no cultural, por lo que con este dato se pueden manejar muchos factores a la hora de enfrentar a un potencial comprador: “¿Les ha pasado que andan bajoneados y se compran algo y vuelven felices a la casa? Eso comprueba de que la compra se trata de un proceso cerebral”, acota.
Como primer consejo, el periodista y coach explica que “a la gente le gustan los regalos, como por ejemplo los estrategas de marketing digital cuando quieren atraer a prospectos, les ofrecen descargar una guía gratuita, porque el cliente quiere probar antes de comprar, como cuando uno probaba degustaciones en los supermercados”.
Otro de los factores que hay que cuidar es la “fidelización del cliente”. Si observamos que el cliente ya no nos compra más, debemos preguntarnos qué está pasando. Pincheira acota que “las relaciones se cuidan, tal como un cuida una relación de pareja, debe cuidar el nexo que tiene con el cliente”.
Agrega que los emprendedores se influyen por la cultura, creyendo afirmaciones como “en verano es lento” y otras afirmaciones que no deben justificar que no estamos llegando a nuestros objetivos.
Para comprender los procesos cerebrales, los emprendedores pueden acudir a las “neurociencias”, que junto con el “marketing” dieron vida al “neuromarketing” y que explica cómo es el cerebro y cómo actúa en relación a las decisiones de compra.
LEE TAMBIÉN: Banco Estado anunció continuidad del Crédito Siembra por Chile
El cerebro agradece la pertenencia, la comodidad y la novedad: “Hay que mostrar algo nuevo, por ejemplo, si vendo relojes ir lanzando accesorios, correas nuevas, etc.”, explica el periodista y coach. Agrega que también, agradece el placer (no es lo mismo ofrecer una ensalada de lechuga que agregarle algo más “apetecible” como huevo o queso) y nuestra baja predisposición a gastar energía: “Por eso el delivery fue un éxito”, explica Pincheira sentenciando que si uno ofrece estos factores al cliente, éste vuelve.
Pero aparte de fidelizar a los clientes, el profesional explica que si no llegan clientes nuevos es un motivo de preocupación, es una señal de estancamiento.
Finalmente, Joaquín Pincheira dice que hay que ir más allá de “buscar necesidades”, sino que insta a conocer las neurociencias porque, si hacemos un producto o servicio atractivo, incluso si el cliente no lo necesita, “El cerebro compra cualquier cosa”.
